Kenigsberg-Kaliningrad.ru

Конверсия сайта:

История одной конверсии (курсы 1с):

В 2011 году я разработал посадочную страницу для одного учебного центра в Калининграде - страница довольно быстро вышла в топ, то есть работа по продвижению сделана качественно. Но заказчик постоянно жаловался, что расходы на эту страницу не окупают себя, ибо совсем никто не приходит на обучение через неё. На очередных переговорах мы решили, что временно прекращаем сотрудничество,- то есть, заказчик перестаёт платить, но страницу на портале я не убиваю. По соглашению с ним я заменил на этой странице контакты заказчика на свои - что было вполне логично, ибо моя основная работа - преподавание.

Звонков с сайта было так много, что я физически не успевал обучить всех желающих. В течение года дважды значительно поднимал цены на обучение - а клиентов всё равно было с избытком. Стал перенаправлять новых учеников к партнёрам - то есть, просто говорил, что набором в "эту группу" занимается другой работник - и давал телефон этого другого учебного центра, благо наши телефоны похожи, это воспринималось вполне адекватно. Но вроде бы опять прибыли не было. Тогда я стал полностью обрабатывать клиента - не просто переадресовывал на другой номер - а проводил обстоятельную беседу, договаривался вплоть до времени визита в офис и порядка оплаты... но присланные мной клиенты после звонка уточняющего в ту фирму - не приходили на обучение. Мне это было странно, но я всегда смотрю внутрь, и считал, что в чём-то не дорабатываю с такими клиентами.

Потом я уехал путешествовать (не в смысле на самолёте прилететь в отель у бетонированного пляжа - а реально путешествовать, ножками идти (или на велосипеде ехать) вдаль, и жить в палатке) - это занимает время, и мой партнёр попросил меня на время такого похода отдать ему мои телефоны - а по возвращении - он заплатит мне мою долю прибыли с клиентов, которые пришли через ту страницу по моим номерам.

Я вернулся через два месяца, и мой партнёр мне сокрушённо поведал, что не только учеников, а и вовсе звонков не было, "видно не сезон". Ну ОК. Прошу отдать мне мои аппараты. Ну и что Вы думаете? Правильно, для начала их 15 минут искали. Нашли в нижнем ящике дальнего стола. Разряженные настолько, что батареи поначалу отказывались принимать заряд.

Сегодня, в 2016 году, мой партнёр по прежнему жалуется, что сайты в обучении не работают, не приносят клиентов. Это он _мне_ рассказывает - прекрасно зная, что я живу в основном преподаванием, и что значительная часть моих учеников пришла через забракованную им страницу. И вполне себе неплохо живу, не жалуюсь. У меня три таких страницы - каждая ориентирована на определённый курс.

Умные выводы:

1. Для начала нарисуем прямую - от исходной точки до конечной цели: мы создаём сайт, чтобы привлечь на него посетителей, которые заинтересуются, придут, и заплатят денежки. Короче - мы делаем сайт, чтобы из-за него получать новые денежки. Ещё короче: сайт должен приносить деньги!

2. Итак, мы делаем посадочную страницу - и надо, чтобы тот, кто ищёт, таки её нашёл, для чего надо что? Верно, вывести её в топ, и держать её там прочно, несмотря на потуги конкурентов. Особенность поиска товара через интернет в том, что большинство будущих покупателей подбираются к нам постепенно, повторяя запрос иногда через недели или месяцы, неоднократно. Если наша посадочная страница постоянно-хронически будет в топе, клиент это оценит, и зайдёт на неё.

3. Ура, наш будущий клиент пришёл на нашу целевую страницу (микросайт). Обычно на этом работа оптимизаторов заканчивается, и начинаются уловки в виде всплывающих окон, перенаправлений на страницу с "горячим предложением", к онлайн-консультанту... это всё годится, если вы торгуете дешевым ненужным мусором - человек сгоряча платит вам копейку, и со ста тысяч идиотов вы получаете сто тысяч копеек - сайт окупился. Для серьёзного товара/услуги, или уважающего своих клиентов бизнеса такой подход неприемлем - нужно заманить покупателя вещи в магазин, а заказчика услуги - позвонить по телефону. И, следовательно, надо сделать так, чтобы, увидев посадочную страницу, будущий покупатель твёрдо уверился, что именно это он искал, и лучше не найдёт - для этого такая страница (LandingPages) должна быть умно заточена под один конкретный товар (одну услугу) с чётко, крупным шрифтом, указанными всеми основными условиями сделки. Посетитель целевой страницы сайта возрадовался, и набрал наш номер!

4. Затаили дыхание? Это и есть волшебный момент конверсии? Так говорят многие, ведь "посетитель целевой страницы сайта совершил целевое действие!!". Ага. Вы что, получаете удовольствие от звонков бесплатных? Всё это затевалось ради удовольствия поговорить? Вернёмся взглядом к первому пункту, и напомним себе цель - деньги! Совершение посетителем сайта целевого действия не является нашей конечной целью.

5. Кто и как ответит с таким трудом пойманному в мировой сети именно в нашу ячейку заинтересованному в услуге/товаре человеке? Он будет знать наизусть, лучше собственной биографии - текст и дух той страницы, что убедила человека позвонить нам? Он готов ответить на десятки вопросов уточняющих (ибо нам звонят не чтобы похвалить, а чтобы уточнить - актуальность предложения, какие-то дополнительные неясности, важные именно этому клиенту)? И ответить с энтузиазмом, стилем речи, и настроением, соответствующим рекламируемой услуге? Мы на сайте разогрели человека на предвкушение покупки - не остудят ли его по телефону?

6. Давайте к убытку от сорвавшегося с крючка покупателя добавим и все дальнейшие неосуществлённые им заказы, и отсутствие от него рекомендаций всем родственникам, друзьям, сослуживцам, соседям, знакомым.

Убыточные телефонные ответы:

- подождите минутку, пожалуйста! - Ну, хуже этого только автоответчик "Ваш звонок очень важен для нас".

- я  не готова ответить на этот вопрос, подождите, я уточню. - Если ты не готова, чего тогда за трубку хватаешься? - Клиент на первом же шаге сталкивается с низким качеством обслуживания, контрастирующим с хорошим впечатлением от рекламной страницы сайта. Да, разумеется, с хорошим, иначе он не стал бы звонить!!!

- дословное повторение текста с сайта. - Человек уже прочитал его, ему нужно лишь подтверждение или уточнение.

- монотонный, скучающий, незаинтересованный тон. - Я собираюсь принести вам живые деньги, и хочу, чтобы вы оценили это. Я их собирал, лелеял, откладывал, мечтал о покупке... а вы сводите это событие до обыденности вроде утреннего похода в туалет.

- фамильярность, приторный, веселый, или ласковый тон. - Ребята, клиент ведь не в службу "секс по телефону" позвонил, серьёзного покупателя это может оттолкнуть.

- на сайте всё написано. - Я использую этот приём при общении с потенциально проблемным клиентом, чтобы он сам отказался. Человек не обязан быть компетентнее (умнее) продавца в отношении покупаемого товара, особенно если это услуга. Особенно, если это услуга обучения.

- излишнее давление и напористость. - Никто не любит, когда им жёстко командуют.

А как правильно?

Собственно, продажи по телефону - это совсем не моя специальность, и не моя работа. Однако с любым клиентом, пришёл он с сайта, или обратился по рекомендации,- общение начинается со звонка. У меня всего два правила: 1) я люблю своих клиентов, ценю их и уважаю. Мне интересно их мнение, я учитываю их желания, слушаю их с искренним интересом, пытаюсь понять, что им нужно на самом деле, и признаю их право требовать индивидуального подхода. Ни на секунду я не забываю, что это мои кормильцы и поильцы. 2) я люблю свою работу. Мне не только нравится выполнять её, я охотно о ней поговорю по телефону, даже если понял, что денег мне не видать - мы выяснили, что позвонившему нужно не совсем то, что продаю я, и ему лучше обратиться в другое место. Я подробно объясняю ему, куда и как ему следует идти, чтобы обрести удовольствие от потраченных денег. Да, непосредственно от этого звонка я денег не получил - но абсолютно уверен, что человек запомнит или сайт, или телефон. Готов спорить - что человек запишет и телефон, и адрес сайта. Потому что он получил удовольствие от профессионального общения и бесплатной консультации - и изо всех сил постарается отплатить мне рекомендацией. Часто в рекомендации меня описывают ну просто как волшебника, такие звонки распознаются, я очень рад им, и благодарен, хотя часто тоже приходится отказывать, и посылать в другое, тоже хорошее, место. Мало того, уже был с десяток звонков "в справку" - то есть, кому-то так понравилась моя консультация, или понравились услуги там, куда я послал, что телефончик мой пошёл уже гулять по рукам, обрастая легендами. Это уже "сарафанное радио", и с такими звонками следует обращаться особенно бережно, ибо у звонящего уже выставлен мне высокий кредит доверия. Даже если это не мой клиент, надо озаботиться его нуждами. И вместе с ним попечалиться, что он принесёт мне свои деньги не мне, а тому, куда я послал. "Я с удовольствием поработал бы с Вами, но, к сожалению, это не мой профиль, сейчас я найду Вам подходящего специалиста у конкурентов." Или: "Да, я с удовольствием поработал бы с Вами, но у меня высокая цена - а в Вашей ситуации можно обойтись меньшими затратами". Смешно и мило, что умные конкуренты в ответ тоже начинают бескорыстно присылать мне клиентов по моему профилю.